Welche Anfragen und Kennzahlen sind für mein Unternehmen relevant?
Lege für dein Unternehmen fest, welche Anfragen fachlich passen. Kriterien können das angefragte Leistungsgebiet, ein bedienbarer Markt und ein realistischer Projektbedarf sein. Wenn du Marketingbetreuung beauftragst, sollte der Dienstleister diese Definition kennen und erklären, welche Daten seine Auswertung tatsächlich erfasst.
Unterscheide eingegangene Kontakte, passende Anfragen, Gespräche, Angebote und Aufträge. Die Anfragequote setzt erfasste Anfragen ins Verhältnis zu den betrachteten Website-Besuchen. Vergleichbar ist diese Quote nur bei gleicher Erfassung, gleichem Zeitraum und gleicher Besuchsauswahl. Telefonkontakte und andere Anfragewege müssen gesondert eingeordnet werden, ohne dieselbe Anfrage doppelt zu zählen.
Ein Beispiel
Angenommen, ein Betrieb erhält in einem Zeitraum 20 Kontakte, davon passen 4 zu seinem Angebot. Im folgenden Zeitraum sind es 12 Kontakte, davon passen 7. Die Gesamtzahl ist gesunken, die Zahl passender Anfragen gestiegen. Ob sich das wirtschaftlich lohnt, hängt zusätzlich von Aufwand, Kosten und dem weiteren Verlauf ab. Die Zahlen sind ein Rechenbeispiel, keine Ergebnisse von LändleLeads.
Welche Grenzen haben Website- und Kampagnenauswertungen?
Im B2B können Entscheidungen lange dauern und mehrere Kontakte umfassen. Ein späterer Auftrag lässt sich deshalb nicht immer eindeutig einer Seite oder Anzeige zuordnen. Wenige Daten, saisonale Unterschiede oder geänderte Kampagnen erschweren den Vergleich zusätzlich.
Eine zeitgleiche Verbesserung nach einem Relaunch beweist noch nicht, dass die Website sie allein verursacht hat. Prüfe auch Änderungen an Angebot, Nachfrage und Vertrieb. Technische Messdaten können durch die gewählte Erfassung und Einwilligungen unvollständig sein; nutze nur rechtmäßig erhobene Daten und ergänze sie durch Gesprächsrückmeldungen.
Wie kann ich die Ergebnisse mit meinem Team oder Dienstleister einordnen?
Bitte dein Vertriebs- oder Kundenteam um eine einfache Rückmeldung: Woher kam die Anfrage, welches Anliegen hatte die Person und wie ging der Kontakt weiter? Verwende dafür nur erforderliche und rechtmäßig nutzbare Angaben. Diese Rückmeldungen helfen auch dann, wenn noch keine umfangreiche Webanalyse vorhanden ist.
Wenn ein Dienstleister die Auswertung übernimmt, lass dir erklären, welche Kennzahlen er verwendet und welche Daten fehlen. Er sollte technische Messdaten mit deinem Unternehmensziel einordnen; die fachliche Passung und den weiteren Verlauf können die Menschen in deinem Unternehmen ergänzen, die tatsächlich mit Interessenten sprechen.
Weitere Fragen zum Thema
Sind mehr Website-Anfragen automatisch ein besseres Ergebnis?
Eine höhere Kontaktzahl allein belegt keinen besseren wirtschaftlichen Nutzen. Entscheidend ist, wie viele Anfragen fachlich passen und wie sie sich zu Gesprächen, Angeboten oder Aufträgen entwickeln. Berücksichtige zusätzlich Kosten und Bearbeitungsaufwand.
Kann eine Agentur einen späteren B2B-Auftrag eindeutig einer Anzeige zuordnen?
Eine eindeutige Zuordnung ist nicht immer möglich, weil B2B-Kunden mehrere Kontaktpunkte nutzen und Entscheidungen länger dauern können. Die Agentur sollte erklären, welche Messung möglich ist und wo Daten oder Zuordnungen unsicher bleiben.